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?第二節:當“燒錢”廣告遇到低成本招生！

獨特的賣點， 就是我們的核心競爭力，就是我們的獨特價值，完全區別于競爭對手的價值，但這只是開始。

要讓價值過渡為利潤，就必須將你的價值以響亮的聲音說出去，因為學生不可能自動跑到我們的學校，于是很多培訓學校就開始挖空心思打廣告:傳單、電視廣告、報紙廣告、KT 板、橫幅、報紙軟文……

我一直反對用這樣的方式來做推廣，夏季招生方案，倒不是說這樣的廣告沒有意義，而是我一直有個主張: 風險更小、投資更少、獲利更多、操作更快。為什么?對于一些規模較大的學校多花點錢無所謂，大不了就當做交學費，他們完全有能力去燒錢。但是中小規模的學校，廣告做多了，可能下個月就無法給老師發工資了，這是很現實的問題，在我輔導過的學校中，就有這樣的現象， 一個浙江的學校，當年投入了 20 多萬的廣告，但是只收了……18 個學生！

但是不做廣告又怎么吸引學生來報名呢?

問得好!廣告就象魚鉤，但是光有魚鉤就能釣到魚嗎?

要釣魚，就應該到魚塘，你必須找到適合你的魚塘，你必須與人合作，越是競爭激烈的時候，越是需要合作，合作能讓你大大的減少廣告成本，更加重要的是，讓你的客戶成倍成倍地增加，你要知道，一加一，一定大于二！

那么如何合作？如何整合？如何借力？讓我先告訴你 2個案例吧，我相信，你看了后，一定會有所收獲。

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目前，發展加盟的模式，要么就是以賣教材為主，要么就是提供一套學校管理的文字資料，一些做得比較好的，就是讓加盟校的教師到總部接受培訓。另一個事實卻是，加盟品牌越來越多，培訓界正一步步從不成熟走向成熟，從不健康走向健康，培訓學校越來越理性！

競爭越來越慘烈，培訓學?？繋讉€教師租一套房子的時代已經一去不復返，大多的培訓學校只能勉強維持現狀，還沒有馬上倒閉的原因就是靠低價格靠幾個老生源賺點小利潤！培訓機構已經不敢再有大的投入！各個學校只是在苦苦支撐！

招生很困難，教師很難留，工資很難發?。?！

德普施的機會來了！培訓學校招生困難，如果我們幫助他們招到學生，就拯救了他們！面對市場面對學生面對教師 ， 他們無所適從，我們的招生團隊我們的師訓團隊，上門實地輔導，并現場示范，幫助他們招到首批學生，幫助他們培訓教師，讓他們輕松賺到首筆利潤，他們會感激我們，他們會誓死追隨我們！

這些，我們能做到嗎？

我們能！

公司核心層，經過 5 個不眠之夜的討論后，提煉出了這樣的加盟賣點：“100%安全加盟體系”！

內容包括：

所有的加盟校，舞蹈夏季招生，在首年免收加盟費；

幫助加盟校招生，我方承擔招生成本；

為加盟校選派教師，并到加盟校所在地培訓教師；

同時，為了保證，加盟一家成功一家，籃球訓練夏季招生，我們采取了農村包圍城市的策略，先從福州的郊縣開始，一個縣一個縣地做 ， 穩扎穩打，不急于冒進，總部做完了，再做周邊城市。

下期預告：當“燒錢”廣告遇到低成本招生 ！

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１、培養以市場為導向的思維，把注意力放在滿足學生需求上，并將優越的價值傳遞給學生。

２、聚焦目標學生群，不要試圖向所有的學生提供所有服務，應聚焦于你所擅長的，而你的競爭對手還沒發現的這一塊，向適合自己的特定學生群體提供服務，并爭取在這個領域，成為市場上的首名。

３、調查學生需求，通過各種途徑與學生溝通，了解他們具體的需求，并努力尋找可以幫助他們解決問題的方案。

４、鎖定競爭者，知己知彼是在任何競爭中取勝的前提。

５、自我調整以滿足學生需求，調整你學校的教材、教法 、服務，即使無法改變教材和教法，也要改變一種學生樂于接受的授課方式。

6、深入研究你的教材和教法，將你能帶給學生的具體的利益，用準確、輕松、簡單、生動的語言描繪出來，并將這些利益訴求貫穿于你的一切廣告和招生的每個活動中。

7、在學生報名前，爭取一切的機會，讓學生預先體驗你所能帶給他們的結果。讓他們體驗你所能帶給他們的結果，比你說一千個一萬個好都管用。

8、必須測試，因為你不知道你的教學是否就是學生所真正需要的，所以你必須測試，這樣你可以盡量的減少你的風險。

9、給你的品牌塑造一個故事

大家都在說新東方的精神，那么到底什么是新東方的精神呢?其實新東方的精神就是俞敏洪的精神，新東方的課堂上

講得是俞敏洪如何從一個破屋子里起家，克服了怎么樣的艱難，然后開始傳播: “從絕望中尋找希望，人生終將**”。不要小看這個故事，它拉近了學生與學校之間的距離，盡量限度的激發了人性中:象他這樣的人都能做到的，我也能做到!新東方之所以成功，那就是它的品牌中被注入了情感與認同!

10、不要去賣價格，夏季招生，而要塑造你的價值。記住，學生購買的不是你的教學產品，他們購買的是利益及結果，所以，你必須把你的價值塑造出來，這才是你無法被撼動的核心競爭力。

下期預告：經典成功案例！

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