家具終端銷售日益艱難！天榮家居營銷總監萬明剖析終端路在何方！

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發布時間：2018-08-07 10:40

如今的家具市場競爭可謂進入白熱化階段。無論身在何方、無論從事家具行業多久、無論你處于哪個崗位……都有一種感受，艱難，而體現的最明顯之地便是終端營銷。面對日益稀缺的客戶資源，面對門庭冷落的門店，面對日益蕭條的市場現狀，是大環境經濟的蕭條還是本身營銷方式的落后？一切的因果緣由，無不在揭示著家具行業現狀：終端銷售愈來愈難！

如何突破重圍尋找突破？如何從拼位置、拼價格、拼團隊、拼廣告……等各種“拼法”中走出來？如何真正打破僵局贏利終端？

天榮家居，作為房地產→家居跨界轉型的代表，對于終端營銷擁有著自己獨到的模式，天榮家居營銷總監萬明，剖析家具行業終端之現狀，共探路在何方！

門店銷售艱難：客流量驟減

隨著時代的不斷發展，信息時代的到來，在這日新月異的科技信息時代，我們在感受互聯網帶來的便捷信息傳遞的同時，也感受到其對家具行業帶來的沖擊。身處家居圈的家具人能夠很明顯、清晰的感受到近些年家具行業的“翻天覆地”。產品同質化愈演愈烈、專賣店*量日益凋零，在四五年前，相同位置、相同產品、相同政策……的一場活動所帶來的收益在300萬左右，而如今，同等配置下的相同活動可能只有30、40萬的銷售額，終端促銷活動影響力越來越小，而選擇越來越多，終端門店客流量驟減。對于這一現象的出現，天榮家居營銷總監萬總也進行了全面分析。

1精裝房成普遍現象

萬總表示，現如今的家具銷售競爭不僅是同行之間的競爭，越來越多的是家具上游也紛紛開始“奪食”。有關部門規定，凡140平方米的住房必須精裝修，實現拎包入住，這一規定的發布，眾多房地產公司，如：萬科、恒大等均紛紛涉足，從消費者買房的那一刻開始，便已經有所選擇。并且，除卻硬裝、家具、家電，更有甚者連烹飪食材都會提前準備，拎包入住，就是“尋常的回家”，如此極致的細致化服務，讓越來越多的年輕一代主動選擇精裝，客流量大批被截流。

2家裝設計公司配套服務升級

房地產截流來勢洶洶，家裝設計公司的進入依舊沖擊著終端客流量。買房裝修承包給裝修公司已成為現狀，因為行業的激烈競爭，家裝公司也紛紛開始提升配套服務，將家具選擇一并納入裝修板塊，客流量被截。

3建材行業觸及家具銷售

以往，建材商與家具商強強聯合，資源共享，而如今卻已成競爭對手，形同陌路。出身于建材行業的萬總對此深有體會。當初的建材、家具領域可謂“涇渭分明”，很多時候都是互相介紹客戶，資源免費共享，而如今，因為大環境的影響，建材商紛紛觸及家具銷售，截斷客流。

4家具生產 線上線下

不同于過去的獨大，如今的家具企業呈現百花爭鳴之態，激烈的競爭使越來越多的生產企業投入與回報之間產生不平衡狀態，投入到終端的支持便會有所影響，加之產品同質化愈發嚴重，銷售艱難。電商的興起對終端而言亦是嚴重一擊，生活習慣的改變，越來越多的消費者通過網絡直接下單，終端深受影響。

對于整個行業現如今的狀態，天榮家居營銷總監萬總分析道，其實，在終端銷售中，真正對我們自身銷售產生影響的基本均是我們的上游企業，他們已經將絕大部分的客戶截流，而面對這一現狀，天榮家居乃至整個行業該如何突破重圍，沖破壁壘？行業終端該何去何從？

天榮家居營銷總監萬總，結合天榮家居企業實力，做出應變。因為每一個城市擁有固定的需求量，因此，面對上游企業的夾擊，我們必須把網織大，才能尋找到更多的客戶。天榮家居從三大政策支持出發，共同編織天榮家居營銷大網。

1 擴大產品線 配套產品包

面對市場攻勢，擴大產品線是天榮家居贏戰終端第一步。天榮家居營銷總監萬總講解道，現如今，天榮家居擁有5600畝生產基地，20個獨立家居生產工廠，總投入12億，今年四月，重慶5000畝生產基地第一期已正式投產興建，工業化生產線，多品類產品系列一應俱全。除此以外，擴充配套產品包是天榮家居進一步的推行規劃，配套包，就像服裝搭配一樣，從穿著、鞋子、配飾進行配套打包，導購不再僅僅是賣家具，而是一名家居顧問，根據消費者挑選的家具，進行軟裝、配飾的搭配，所有軟裝、飾品都能夠一同打包出售，提高客單價，更確切的說，終端更像是一個生活體驗館，便捷、高效，同樣也擁有家的味道。